Lantmännen startar särskilda säljteam

Grunden till förändringen står att finna i en undersökning som gjordes för två år sedan när 500 lantbrukare intervjuades. Svaren visade att det inte längre går att se lantbrukare som en enhetlig grupp.

– Vi har allt från fritidsjordbrukaren till de som driver företag med anställda och dessa kunder har olika behov, konstaterar Stefan Atterwall, försäljningschef i Lantmännen Lantbruk.

Två så kallade KAM-team, Key Account Manager, ska arbeta med de stora och komplexa gårdarna. Det rör sig om ett 20-tal säljare utan strikt geografisk indelning. En del av dessa kommer att rekryteras utifrån.

– Vi tror att de här kunderna behöver en säljare som hjälper till med att flytta information från till exempel spannmålsbörsen i Chicago ned till gårdsnivå. Säljarna i KAM-teamen kommer att ha ungefär hälften så många kunder som en säljare normalt har, förklarar Stefan Atterwall.

I övrigt består organisationen av sex geografiskt indelade team med ett 90-tal fältsäljare som är utplacerade på givna platser för att komma nära kunderna. Tidigare hade man åtta geografiska områden.

Stefan Atterwall menar att Lantmännen tidigare har arbetat väldigt kampanjstyrt med fokus på enskilda produkter. Men i det moderna lantbruket med rörliga råvaror är det minst lika viktigt att ha koll på marknaden och räkna på helheten. En affär vid rätt tidpunkt har kanske större betydelse än extra kilon i skörden.

– Många lantbrukare värdesätter friheten att göra egna val och om Lantmännen ska bli framgångsrika måste vi fånga upp det. Jag tror inte att man kan låsa in kunden i ett rum. Vi vill bli valda men det finns också en risk att kunden väljer en annan. Däri ligger själva tävlingsmomentet, säger Stefan Atterwall.